Категория товаров и услуг: описание, классификация и виды. Особенности управления ассортиментом товаров в рамках товарного менеджмента

Управление ассортиментом товаров предприятия — ABM Cloud

Категория товаров и услуг: описание, классификация и виды. Особенности управления ассортиментом товаров в рамках товарного менеджмента

 Алина Дорош, руководитель проектов по управлению запасами ABM Cloud

Управление торговым ассортиментом и основные аспекты формирования ассортиментной матрицы

Потребности и желания клиентов постоянно меняются. Экономические условия также меняются, так что если у вас в планах быть эффективными в управлении ассортиментом товаров, необходимо использовать текущие рыночные знания в вашу пользу и регулярно отслеживать качество управления портфелем продукции.

Как улучшить управление ассортиментом товаров? На что обращать внимание? Какие факторы влияют на управление ассортиментом в торговой точке? Какие инструменты помогают управлять ассортиментом товаром и мерчандайзингом? Об этом пойдет речь в статье.

Товарный ассортимент или торговый ассортимент представляет собой всю совокупность товарной продукции, которую предлагает торговое предприятие своим покупателям. Товарный ассортимент имеет 7 измерений:

  1. Ширина – количество различных продуктовых линеек, которые предлагает компания.
  2. Глубина – количество разновидностей продуктов в продуктовой линейке.
  3. Высота – средняя цена продуктовой линейки.
  4. Новизна – способность подобранных продуктовых линеек удовлетворять изменившиеся потребности рынка за счет новых товаров. Коэффициент новизны характеризуется появлением новых разновидностей товаров за определенный временной промежуток.
    С параметром новизны связаны такие понятия как актуальность (востребованность) и подвижность (гибкость и адаптивность товарного ассортимента).
  5. Совместимость – уровень взаимодополняемости и сочетаемости различных ассортиментных групп.
  6. Полнота – это соответствие фактического наличия всех видов товаров разработанному ассортиментному перечню, договору с поставщиком или же среднеотраслевым стандартам.
  7. Стабильность – свойство сохранять ассортиментную матрицу из наиболее востребованных и доходных ассортиментных позиций.

Исходя из этого, управление ассортиментом товаров – это деятельность по формированию рационального ассортимента торгового предприятия из конкурентоспособных товаров, направленная на выявление и поддержание оптимального ассортимента.

Рассмотрим специфику управления широким ассортиментом и те проблемы, которые с ним связаны.

Огромное количество вопросов и множество сопутствующих проблем возникает при выводе на рынок новых товаров: за счет чего выводить на рынок новый товар, где брать финансовые ресурсы, стоит ли выводить старые товары из ассортимента.

Для новых товаров всегда тяжело спрогнозировать доходность – будет ли товар востребован или останется лежать на полке мертвым грузом.

Еще одной особенностью и в то же время ограничивающим фактором для магазинов является пространство на полках. задача – максимально эффективно и рационально распределить торговое пространство между всеми представленными категориями товаров. В этом вам поможет автоматизированная система управления полочным пространством ABM Shelf

Но все же одна из самых острых и долгосрочных проблем по своим последствиям – отсутствие аналитики. В компаниях нередко не хватает практического инструмента, который помог бы проводить корректный анализ и принимать взвешенные решения о выведении и вводе товаров в ассортимент, что порождает отсутствие ответственности при принятии ассортиментных решений.

Мы подошли к извечной фундаментальной проблеме в ритейле. Рассмотрим диаграмму конфликта, «грозовую тучу» (инструмент мыслительных процессов TOC).

Чаще всего ритейлеры идут на компромисс, выделяя отдельные категории товаров, по которым наращивают запасы, а по остальным — урезают. Выход следует искать в рациональном подходе к анализу категорий товара и типов торговых точек в соответствии с потребностями рынка.

Теория Ограничений предлагает свои инъекции (действия) для решения подобного конфликта.

Действия, которые помогут не допустить перенасыщения торговых точек по ТОС:

  1. Организация центрального склада (ЦС), как точки усреднения колебаний спроса, сбора остатков и перераспределения непроданных SKU;

Погрузочно-разгрузочные функции ЦС отходят на второй план. роль ЦС – регулятор системы пополнения.

Именно на этом уровне агрегации спроса максимально достоверно возможно определить потребность сети, тенденции и тренды изменений в спросе.

Также на ЦС возложена задача собирать остатки по всей сети и распределять неэффективные SKU между магазинами для ускорения оборачиваемости товарных запасов.

  1. Более частое и надежное пополнение запасов на местах хранения по мере его потребления.
  2. Динамическое управление буфером. Буфер, или целевой запас, который рассчитывается для каждого SKU на месте хранения, предназначен для продаж, но выделяется также понятие буфер безопасности – это красота полки, то количество, которое обеспечит внешний вид витрины. Соответственно, пополнять нужно точку хранения, исходя из суммарной величины этих 2 параметров.
  3. Анализ структуры ассортимента, и разработка правил пополнения.
  4. Изменение процессов вывода слабопродвигающихся позиций и ввода новых SKU.

Одной из распространенных ошибок в управлении ассортиментом является ввод новинок на место бестселлеров, в то время, как медленно реализуемые товары так и остаются на полках.

Для выявления таких негативных тенденций существуют специализированные отчеты о товарах-новинках, товарах-бестселлерах, медленно-оборачиваемых товарах.

Аналитический модуль системы управления запасами ABM Inventory содержит более 40 различных отчетов о состоянии запасов.

Управления товарным ассортиментом это циклический процесс

Управление товарным ассортиментом представляет собой цикличный процесс и включает в себя следующие блоки: формирование, анализ, корректировка, анализ изменений, анализ рынка и вновь, по кругу.

Управление ассортиментом. Цикл принятия решений

Цикл замыкается и повторяется вновь согласно принципу непрерывных улучшений в системе.

Рассмотрим укрупненно процесс формирования товарного ассортимента

Этот процесс лежит на стыке рыночного и экономического анализа.

С одной стороны, должны быть учтены маркетинговые критерии (должен проводиться анализ покупательской способности, конъюнктуры рынка, сегментация потребителей, конкурентный анализ и прочее), с другой стороны – экономические критерии (вся совокупность показателей, которая демонстрирует приоритетность и актуальность товаров в ассортиментной матрице).

Для дистрибуции эффективным экономическим критерием при формировании приоритетного ассортимента выступает проход на доллар в день.

Показатель сравнивает заработанное на товаре с объемом и длительностью инвестиций в него. То есть, проход на доллар в день – это соотношение маржи к закупочной себестоимости, умноженной на финансовый цикл.

  Чем выше этот показатель, тем желательней товар для включения в ассортимент.

Результатом процесса составления товарного ассортимента является построение успешной ассортиментной матрицы – структурно и количественно спланированного перечня продукции, который должен быть в наличии в указанный период времени. Чтобы правильно сформировать ассортиментную матрицу необходимо:

  1. Определить формат магазина, его основную концепцию и стратегию позиционирования.
  2. Исследовать потребительский спрос и сегментировать потребителей.
  3. Провести сравнительный анализ ассортиментной политики конкурентов.
  4. Определить ценовой диапазон.
  5. Провести анализ сбалансированности товарного ассортимента.

После того, как ассортиментная матрица была сформирована, необходимо оценить насколько эффективно в вашей компании управление товарным ассортиментом.  Для этого используются ряд количественных и качественных показателей.

Количественные показатели, как абсолютные, так и относительные:

  • Темп прироста доли на рынке.
  • Объем продаж (в физическом и денежном выражении).
  • Валовая / чистая прибыль.
  • Оборачиваемость.
  • Прибыль на вложенные средства (рентабельность инвестиций).
  • Средний чек, проникновение товара в чек.
  • Объем продаж (чистая прибыль) с 1 м2 торговой площади и т.д.

Кроме количественных критериев, необходимо помнить о ряде факторов, которые качественно могут повлиять на успешность функционирования на рынке того или иного набора товаров.

Например, среди негативных факторов для развития конкретной ассортиментной матрицы можно выделить сезонность спроса, существование более крупных или равных конкурентов, наличие товаров-заменителей.

Благоприятно на поддержании ассортиментной матрицы торгового предприятия скажутся: наличие каналов распределения, интенсивная конкуренции среди поставщиков, лояльность покупателей, наличие и величина отсрочки по оплате от поставщика.

Среди классических методов анализа ассортиментной матрицы наиболее эффективным считается ABC-анализ (ABC analysis) — анализ структуры ассортиментной матрицы, позволяющий классифицировать ресурсы фирмы по степени их важности, ранжировать товарный ассортимент по степени вклада каждой категории, товарной группы и товарной единицы в формирование совокупного оборота или дохода компании.

ABC-анализ (ABC analysis) — анализ структуры ассортиментной матрицы

Важно проводить АВС-анализ в 2 разрезах: интерес для бизнеса (например, по показателю маржи), интерес для потребителя (оценивать объем и частоту продаж, проникновение в чек).

АВС-анализ принято проводить в нескольких разрезах: интерес для бизнеса (например, по показателю маржи) и интерес для потребителя (оценивать товары ассортиментной матрицы по объему и частоте продаж, проникновению в чек).

Зачастую АВС-анализ усиливают XYZ-анализом стабильности и устойчивости спроса на товары и другими аналитическими методами.

В первой статье мы рассмотрели правила управления ассортиментом и основные аспекты формирования ассортиментной матрицы. Далее, как улучшить процесс управления ассортиментом, какие меры предпринять в борьбе с неликвидами и какую отчётность необходимо использовать, рассмотрим подробнее во второй части статьи.

Блог по теме:

Источник: https://abmcloud.com/kak-uluchshit-upravlenie-assortimentom/

Управление ассортиментом товаров. Категорийный менеджмент

Категория товаров и услуг: описание, классификация и виды. Особенности управления ассортиментом товаров в рамках товарного менеджмента

Если вы решили открыть розничную торговлю и уже успели серьезно погрузиться в тему, то понимаете, что процесс этот не так прост, как может показаться сначала.

Мало того, что необходимо получить массу разрешительных документов, разобраться, нужно или не нужно ставить кассовый аппарат, правильно нанять сотрудников, наладить бухгалтерию, так еще и в самой системе поставок и продаж есть свои нюансы и законы.

Даже если товар, которым вы торгуете, один из самых ходовых, все равно недостаточно просто закупить его у поставщика и красиво разложить по полочкам.

Если на этом остановиться, очень скоро начнется неразбериха и кавардак.

Выяснится, что одни товары закуплены в избытке и занимают место на полках месяцами, а других катастрофически не хватает, витрина напоминает барахолку, покупатели уходят разочарованными.

Чтобы этого избежать, необходимо грамотное управление ассортиментом товаров. И в этом материале мы рассмотрим такой прогрессивный способ как категорийный менеджмент.

Что это такое?

Управление ассортиментом товаров таким методом связывает воедино процессы закупок, мерчендайзинг, маркетинг и продажи, делает их согласованными и осмысленными. И главная его цель – максимальное удовлетворение потребностей покупателей. Под него и выстраивается вся цепочка действий, начиная от поставок, а порой даже и производства.

Исходя из того, как видят представленный ассортимент покупатели, товары делятся на группы по какому-либо признаку схожести, то есть, категории. Например, шоколадные батончики, мягкие игрушки, юбки карандаш, и т.д.

Подчеркнем: учитывается видение покупателя, а не закупщика или товароведа, какими бы последние ни были профессионалами. Специалист руководствуется официальной классификацией, а у покупателя свои ассоциативные ряды.

Товары из одной категории раскладываются рядом, чтобы клиентам было легче ориентироваться, выбирать и принимать решение о покупке.

Такое положение вещей поначалу кажется сложным, но на самом деле «рулить» категориями проще, чем отдельными продуктами. И в результате такое управление ассортиментом в рознице приносит больше продаж.

Как определить категорию

Несмотря на то, что правила в делении товара на категории задает покупатель, на вопрос, как именно он это делает и какие группы выделяет, он вам не ответит. Это бессознательный процесс, и ваша задача – понять его вместо покупателя и ему же предложить в оформленном, «упакованном» виде.

Для этого нужно проанализировать, кто ваш покупатель и что он хочет. Без маркетинговых исследований не обойтись.

Необходимо изучить предпочтения, восприятие и поведенческие аспекты всех групп покупателей, которые к вам заходят. Как вы это будете делать – другой вопрос.

Тут подойдут и методы наблюдения, и опросы фокус-групп, и статистические данные, и рейтинги продаж. Основные вопросы, на которые вам необходимо будет получить ответ, следующие:

  • возраст, уровень дохода, место проживания ваших покупателей;
  • на что именно обращают внимание клиенты при покупке: вид продукта, его возможности и качество, дизайн, бренд, цвет, вкус;
  • что стимулирует клиента купить товар: наличие продукта, его цена, реклама, взаимодействие продавца с ним;
  • какова регулярность покупок клиента у вас – ежедневно, еженедельно, раз в месяц, и так далее.

После того, как появится более-менее понятная картина, товар можно делить на категории.

Товары в одной группы отвечают схожим потребностям покупателей. Лучше всего, если у этих товаров одинаковые условия хранения – это важно при выкладке.

Из-за большого количества потребительских свойств одного и того же товара деление на категории может быть несколько затруднено. Но «плодить» большое их количество не стоит – все равно покупатель ориентируется на два-три признака.

Кроме того, в одной категории товар можно разделить на несколько подгрупп.

По-хорошему в каждой категории должно быть уникальное товарное предложение, которое соответствует интересам покупателей определенного сегмента.

Примеры категорий:

  • Одежда, аксессуары: сумки-клатчи, портфели, мужские рубашки, женские блузки, шляпы и т.д.
  • Обувь: высокие сапоги, кроссовки, кеды, туфли-лодочки и т.д.
  • Канцтовары: ежедневники, ручки шариковые, ручки механические и т.д.
  • Продукты питания: молоко, молочные продукты, бакалея, овощи, фрукты и т.д.

Подчеркнем, что данное деление не является абсолютным и универсальным. Процесс зависит от того, какие именно товары включает ваш ассортимент, и, главное, вкусов и предпочтений конкретно ваших покупателей.

Управление категорией

Это, пожалуй, самый главный и интересный момент в категорийном менеджменте. Дело в том, что каждая категория рассматривается не просто как часть товаров, а как отдельная бизнес-единица, мини-модель компании, со своими показателями, стратегией и задачами. Конечно, эти задачи связаны с задачами самой торговой точки.

В соответствии с каждой категорией рассматриваются не только закупки и контроль остатков, но и концепция оформления торгового зала, акции, стимулирующие продажи, и так далее. Категория должна иметь отдельный бюджет, включающий затраты на рекламу, и собственную политику ценообразования.

В больших компаниях каждой категорией занимаются отдельные люди, которые отвечают за ее развитие, а управляет ей категорийный менеджер, ответственность которого сравнима с ответственностью директора предприятия.

Он сам принимает ключевые решения: составляет и реализует планы по закупкам и прибыли, выбирает поставщиков и налаживает отношения с ними, занимается вопросами продвижения.

Управлять категориями товаров удобно, когда весь ваш ассортимент, закупки, продажи и остальные процессы, учитываются в автоматизированной системе. Облачный сервис для розничной торговли МойСклад – удобная программа для магазина.

Она сама считает оборачиваемость тех или иных товаров, статистику продаж, рентабельность и прибыльность. Просто заносите данные обо всех ваших процессах и получайте отчеты.

Наведите порядок в свих товарах вместе с МоимСкладом!

Как внедрить категорийный менеджмент. Стандартная модель

Эту модель управления ассортиментом товаров нельзя внедрить только в одном отделе в рознице или только для одной группы продукции. Если переходить на категорийный менеджмент, то полностью. Он становится основой управления, меняя всю структуру закупок и продаж.

Алгоритм перехода на категорийный менеджмент состоит из 8 стандартных шагов.

Шаг 1

Определение категорий. На этом этапе исследуются поведенческие аспекты ваших клиентов, как сказано выше, и в соответствии с этим товар разбивается на группы. Каждой категории присваивается осмысленное и понятное наименование.

Шаг 2

Сравнительный анализ категорий. На данном этапе вы определяете роль каждой из них в вашей ассортиментной политике, проще говоря, сколько чего должно у вас продаваться. Для этого исследуются не только внутренние процессы от закупки до продажи, но и деятельность конкурентов. На основании анализа категорий составляется, в частности, план закупок.

Шаг 3

Оценка категорий. У каждой группы товаров прогнозируются объемы продаж, прибыль, коэффициенты оборачиваемости. Это называется потенциал категории.

Шаг 4

Определение целей категории. Они нужны для того, чтобы иметь возможность быстро проанализировать результаты процессов в той или иной категории.

Шаг 5

Определение стратегий. На этом этапе формулируются задачи, направленные на удовлетворенность покупателей и оптимизацию затрат отдельно в каждой категории.

Шаг 6

Разработка тактики. Решается, что именно будет в ассортименте той или иной категории, по каким ценам продавать товары, как их размещать и как продвигать.

Составляется ассортиментная карта – это список и количество позиций, которые должны обязательно присутствовать в той или иной товарной категории, чтобы торговля была бесперебойной.

На основании этой карты планируется взаимодействие с поставщиками.

Шаг 7

Непосредственно работа по категориям. Исполнение разработанных планов.

Шаг 8

Оценка результатов, в случае необходимости – корректировка планов. Управление товарным ассортиментом с помощью категорий – непрерывный и постоянно развивающийся процесс.

Один из основных показателей хорошо налаженного категорийного менеджмента – это, конечно, прибыль.

Управление ассортиментом товаров таким способом позволяет сокращать затраты и издержки, оптимизировать логистику при поставках, увеличивать продажи и скорость оборачиваемости товаров.

В торговой точке с грамотно выстроенным категорийным менеджером регулярно обновляется ассортимент, витрина и полки сформированы максимально удобно для покупателя, и, главное, сам покупатель – удовлетворен.

Есть и более детальные способы управления ассортиментом в рознице, которые могут применяться внутри категорий. Это:

ABC-анализ. Инструмент, в основе которого лежит принцип Парето: 20% товаров дают 80% прибыли. Правда, с помощью ABC-анализа товары, как правило, делят не на две, а на три группы или больше.

А – товары, которые приносят компании основную прибыль (70-75%), B – товары, приносящие около 20% прибыли, C – товары или услуги, приносящие вспомогательные доходы (5-10% прибыли). В соответствии с этими показателями формируется ассортимент магазина или категории товаров.

По принципу ABC-анализа можно структурировать не только товары, но также клиентов компании и поставщиков.

Оборачиваемость товара. Оборачиваемость показывает, сколько дней необходимо, чтобы распродать средний запас определенного товара. Другой вариант – сколько раз за определенный период можно продать средний запас товара. Оборачиваемость используется при планировании закупок.

Рентабельность товара. Показывает эффективность реализации определенного вида товара. Это соотношение между доходами от продажи товара и его себестоимостью. В соответствии с рентабельностью также формируется ассортимент и планируются закупки.

Источник: https://www.moysklad.ru/poleznoe/shkola-torgovli/upravlenie-assortimentom-tovarov-kategoriynyy-menedzhment/

Управление товарным ассортиментом

Категория товаров и услуг: описание, классификация и виды. Особенности управления ассортиментом товаров в рамках товарного менеджмента

Товарный ассортимент представляет собой всю совокупность товарной продукции предприятия. Он состоит из ассортиментных групп, тесно связанных между собой. Иначе говоря, это группа товаров, которые связаны между собой общностью использования и функционирования, имеют одинаковый диапазон цен или продаются через одни и те же торговые точки.

Под управлением товарным ассортиментом в общем смысле понимается деятельность, направленная на достижение требований по его рациональности. К числу основных элементов управления товарным ассортиментом относятся:

  • установка требований к рациональности товарного ассортимента;
  • определение ассортиментной политики;
  • организация и формирования товарного ассортимента.

Маркетинговые решения, связанные с управлением товарного ассортимента, могут предполагать необходимость оптимизации его наполнения либо нахождения оптимальных рыночных нищ для товаров фирмы. Также возможна разработка и реализация стратегии упаковки, маркировки и обслуживания товаров, включая поддержание требуемого уровня их конкурентоспособности.

  • Курсовая работа 440 руб.
  • Реферат 240 руб.
  • Контрольная работа 230 руб.

В случае, если выше указанные действия по управлению товарным ассортиментом отсутствуют, структура товарного ассортимента теряет свою устойчивость, что ведет в утрате контроля над конкурентоспособностью и коммерческой эффективностью товаров.

Замечание 1

Основополагающей целью управления ассортиментом товаров выступает приближение товарного ассортимента к рациональному для удовлетворения различных потребностей рынка и извлечения запланированной прибыли.

Достижение данной цели обеспечивается посредством решения ряда задач, предполагающих необходимость установления реальных и предполагаемых потребностей в конкретных товарах, определения основных показателей ассортимента и анализа его рациональности, выявления источников товарных ресурсов, которые необходимы для формирования рационального ассортимента, а также определения основных направлений его формирования. Основополагающей елью формирования товарного ассортимента выступает наиболее полное удовлетворение спроса.

Принципы управления товарным ассортиментом

Управление товарным ассортиментом в своей основе опирается на ряд принципов, представляющих собой основополагающие начала, которыми должна руководствоваться компания в процессе разработки своей ассортиментной стратегии. К числу таких принципов относятся:

  • сочетаемость;
  • ориентация на покупателей;
  • развитие;
  • профессионализм;
  • эффективность.

В соответствии с принципом сочетаемости ассортиментная стратегия должна соответствовать избранным направлениям деятельности предприятия и содействовать развитию его функциональных маркетинговых стратегий.

Принцип ориентации на потребителей означает, что выпускаемый и реализуемый фирмой товар должен соответствовать потребностям и ожиданиям покупателей, в противном случае никто не стане его покупать.

Согласно принципу развития товарный ассортимент должен постоянно изменяться и совершенствоваться не только соответствуя изменению потребностей покупателей, но и опережая их.

Принцип профессионализма означает, что управлять товарным ассортиментом должны лица, обладающие необходимыми знаниями в области маркетинга и соответствующими профессиональными навыками.

Иначе говоря, специалисты, ответственные за формирование и развитие товарного ассортимента должны знать не только теоретические основы управления товарным ассортиментов, и иметь практические навыки их использования.

Наконец, в соответствии с принципом эффективности управление товарным ассортиментом должно способствовать наращиванию объемов прибыли, извлекаемо из деятельности предприятия. Каждая из ассортиментных позиций должна привносить свой вклад в увеличение маржинальной прибыли и доходности бизнеса.

Замечание 2

Воплощением данных принципов является ассортиментная стратегия. Также не стоит забывать, что описанные выше принципы управления товарным ассортиментом должны сочетаться с маркетинговой стратегией предприятия.

Базовые направления управления товарным ассортиментом

В маркетинге выделяется порядка семи основных направлений (способов) управления товарным ассортиментом. В общем виде они представлены на рисунке 1. Рассмотрим их более подробно.

Рисунок 1. Базовые направления в области управления товарным ассортиментом. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ

Под сокращением товарного ассортимента понимается проведение количественных и качественных изменений в состоянии набора товаров, осуществляемых посредством уменьшения его полноты и ширины. Сокращение товарного ассортимента может быть использовано в тех случаях, когда спрос падает, а производство и реализация продукции являются низко прибыльными или вовсе убыточными.

В противовес сокращению расширение товарного ассортимента связано с количественным и качественным изменением набора товаров посредством увеличения показателей его полноты, широты и новизны.

К расширению товарного ассортимента фирмы прибегают при увеличении спроса и предложения на рынка, высокой рентабельности производства и реализации, в также внедрении новых товаров или вхождении новых изготовителей на рынок.

Под углублением ассортимента понимается проведение количественных изменения товарного ассортимента посредством разработки и вывода на рынок новых торговых марок или их модификаций. Чаще всего углубление используется при условии высокой насыщенности рынка и отсутствии возможностей к выпуску новых видов продукции.

Стабилизация товарного ассортимента определяется состоянием набора товаров, характеризующимся низкой степенью обновления и высокой устойчивостью.

Обновление товарного ассортимента предполагает необходимость проведения количественных и качественных изменений в состоянии набора товаров, характеризующихся ростом показателя новизны.

Совершенствование товарного ассортимента связано с проведением количественных и качественных изменений состояния набора товаров с целью повышения степени его рациональности.

Наконец, гармонизация товарного ассортимента опосредована проведением количественных и качественных изменения в состоянии набора товаров, отражающих степени близости реального ассортимента к оптимальному.

Источник: https://spravochnick.ru/marketing/upravlenie_tovarnym_assortimentom/

Вопросы юристу
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: